第42章出师琴岛
2005年，春天，琴岛市海边，琴岛港港区里一栋六层建筑内，走廊尽头的一间大会议室里，正在进行一场开标会议。
参加投标的六家公司大都是国内具有一定知名度的企业，或者是本地的企业。这六家当中，实力最弱的，当属清风的越洋咨询公司。现在，各家投标企业的代表在长长的会议桌的一侧一字排开，正襟危坐，面色严肃。
在屋角的不起眼的角落里，一个年青人正在悠闲地低头看一本英文小说。会场上的肃穆与萧杀似乎与他无关，他就象是一个走错了房间的局外人，索性坐下来安静地看书。
招标方宣布开标，清点家数，检查密封，开标唱标，各投标人签字确人开标信息。然后，招标方用手推车把投标文件全部运走了，人也离开了，会场里只剩下投标企业的代表。
人们开始交头接耳，议论着谁家的价格报高了，谁家的报低了，谁家的可能要废标。间或有人发出不满的声音，立刻就有人咐和着发出不满的声音。
清风静静地坐着，眼光落在小说上，耳朵机警地听着那些声音。
他报出了最低价：306万元。而其它几家的报价都接近500万元，更有一家知名的企业报出了600万元的高价。
他知道那几家大公司对自己的报价不满，但他早已经预料到了这个结果，在编写投标文件的时候，他就已经预测到了。
所以他很从容地坐着，面沉如水。
屋子里的人也没有人认识他，更不会想到他是越洋公司的老总。所以，尽管负责投标的小田已经在众人不满的目光中坐立不安了，但他清风却很清静，他听了一会儿人们的反应，发现也没有什么过激的言行，于是放下心来，专心看书。
时间一点一点地流逝，在其它投标企业代表的心中，时间过得好慢，但在清风看来，刚刚好，他看完了小说的第一章节。
十点半钟，招标人开始通知答辩。
越洋咨询因为提交投标文件最早，所以按照规则最后一个进行答辩。
一家一家地，代表们被通知，离开会议室，十五分钟后，回来，再通知下一家。清风偶尔看看那些答辩回来的代表的神情，竖起耳朵想听一听有没有什么题目可以偷听得到。但大家都是对手，尽管认识的人们热情地打着招呼，共同发泄着不满，但一旦涉及到公司的利益，大家却是自觉自利地很，对于答辩会上的题目，没有一个人说一个字。
无趣，清风想着，又低头看下一章。
快十一点半了，才通知到越洋咨询。清风合上小说，自顾自走在前面，小田和吴老走到后面，三个人跟随招标代理来到一个小型会议室。
七位专家，年龄都不小了，年青一些的也有四十岁了吧，年纪大一些的可能有六十多岁了。其中有五个人穿着琴岛港的工作服，清风明白，这个专家团队不是从外部抽取的，而是招标人从公司内部抽取的，也就是说，这个专家团队可能在技术方面并不是太专业，但很有可能对商务问题更关注一些。
专家组长是那位年龄最长的高个子吧？清风想着，看见那位老先生目光转向自己，正要开口，他已经猜到了几分。
“你们的标书我们已经看过了，不错，写得很用心，针对性很强。现在找你来，就问一个问题：你们的报价是最低的，我们的工程复杂程度又非常之高，是目前国内最大的泊位，你们用什么资源来保证给我们提供合格的管理服务？”
清风注意到他用了“合格的服务”几个字，明白他的内心深处可能并不看好自己企业的实力。他也不急，清了清嗓子，环顾了一下七名专家和招标人的代表，礼貌性地笑笑。
“各位专家好，业主好。我简单用五分钟来回答一下这个问题吧。”他强调了五分钟，一是考虑到现在已经是午饭时间了，专家们也想早点结束这场评标活动；二是为了让专家们能够集中注意力专心听他讲。毕竟只有五分钟嘛，认真听一听也无妨，专家们会这样想。
“正如这位专家所说，本项目是目前国内规模最大的原油泊位，其重要性不言而喻，只能做好，不能做坏。因此，必须要选出一家有能力的公司来担任本项目的管理公司，这一点我们很清楚。但我们公司的名气不大，跟其它几家比起来，实力相对不强，这一点我们也很清楚。”清风实话实说。
“但本项目看起来复杂，但关键的环节也不过三个。”清风继续，转换话题至技术分析。
“第一个重点，是沉箱基础挖槽换填。挖槽深度、挖槽尺度，这两个指标是重点，但以施工方的施工作业能力，挖泥船的性能，施工放线控制能力，这个不成问题，几乎不用我们太担心。”由于施工方已经提前确定，是国内最一流的企业，所以与会专家纷纷认可地点头。“关键的控制点是在分层回填、分层夯实，分层验收。其中最容易出问题的在于平整度和前倾角度，这个是我们的管理重点，我们已经在测量人员、测量设备、检测方法、程序控制等方面做出了安排，详见投标文件第三章第五节。”
“第二个重点，是沉箱的预制、运输、安装。在这个环节上，质量与安全是重点和难点。面对国内最大体积的沉箱，我们派出了两名教授级高工负责沉箱的预制和安装，这一点已经在投标文件中也作出了说明。对于安全管理，我们派出的安全工程师也经验丰富，证书齐全，不再赘述。”
“第三个重点，是桥和泊位的连接。桥和泊位的工艺差别不大，但在两者的连接部位，很可能会形成沉降不均，导致管道变形，带来使用期危险。所以，我们公司内部的专家团队也提出了详细的工艺建议，可以将两者之间的不均匀沉降差控制在最小范围内，这一点详见第十五章，合理化建议第三条。”清风讲完了这三点，看一眼手表，三分钟刚过。
“以上三点，我们都已经做了详细地应对控制方案，请各位专家放心。还有一点，借这个时间回答一下大家的疑问。”清风话头一转，转向商务问题。尽管那个问题专家并没有明确要求他回答，但他知道，这是一个绕不开的话题，处理不好，有可能给自己的公司形成废标。
“有关商务报价，有些人说我们的报价过低。我算了一下，按照我们的人员派驻计划，十二个月，总计人员成本费用大约一百五十万，计取30%间接费，15%管理费，6%税金，大概总的成本总额约为225万元。我们的报价为305万元，利润部分为80万元，利润率返算为26%，这是一个合理的利润水平，也才是一个合理的利润率水平。我不清楚其它企业为什么报那么多价格，我只对自己的报价负责。我们的报价，我个人认为：合理。”
清风一口气说完，那些数字计算是他提前准备好的，其实具体算法并不准确。但也无所谓了，他知道多数专家并不介意小小的计算误差，他的目的是说服大多数专家，提醒他们来计算、分析这个报价的合理性，而不是凭直觉印象，直接把自己的报价归入招标文件中“低于合理成本”那一类中，那意味着废标。而一旦把“报价合理”的帽子戴稳，把“报价不合理”的帽子扣到另外那几家报高价的企业头上去，他清风就能把劣势变为优势了。
清风低头看表，七分钟，有点超时呀。但总得来说，他在心中对自己的回答还是满意的。
清风回答完问题后，几位专家都齐齐用眼光看他。其中一位专家开口，问了一句：“你是总监？好像总监姓吴，五十多岁嘛！”
“我不是总监，我是总经理，这位是我们的总监，吴有信。”清风谦虚地回答。看看再没人问问题，慢慢起身。
“谢谢各位，再见。”清风起身，带着两个属下退出评标室。
十二点半，所有人投标人代表都已经饿得头脑发昏了，招标人代表才回到了开标室，目光越过众人，落在清风脸上，清风心中就已经有了八分把握，但反而却更加紧张起来，大气不敢出。
“除天京越洋以外，其它公司可以领取证书原件了。越洋公司，明天上午九点来601室进行商务洽谈。”招标人代表高声说。
清风终于长长地出了一口气。手中那一本英文小说的封面上，分明印上了一个湿湿的清晰手指印儿。
原来我们猪脚的从容和淡定，都是装出来的！
参加投标的六家公司大都是国内具有一定知名度的企业，或者是本地的企业。这六家当中，实力最弱的，当属清风的越洋咨询公司。现在，各家投标企业的代表在长长的会议桌的一侧一字排开，正襟危坐，面色严肃。
在屋角的不起眼的角落里，一个年青人正在悠闲地低头看一本英文小说。会场上的肃穆与萧杀似乎与他无关，他就象是一个走错了房间的局外人，索性坐下来安静地看书。
招标方宣布开标，清点家数，检查密封，开标唱标，各投标人签字确人开标信息。然后，招标方用手推车把投标文件全部运走了，人也离开了，会场里只剩下投标企业的代表。
人们开始交头接耳，议论着谁家的价格报高了，谁家的报低了，谁家的可能要废标。间或有人发出不满的声音，立刻就有人咐和着发出不满的声音。
清风静静地坐着，眼光落在小说上，耳朵机警地听着那些声音。
他报出了最低价：306万元。而其它几家的报价都接近500万元，更有一家知名的企业报出了600万元的高价。
他知道那几家大公司对自己的报价不满，但他早已经预料到了这个结果，在编写投标文件的时候，他就已经预测到了。
所以他很从容地坐着，面沉如水。
屋子里的人也没有人认识他，更不会想到他是越洋公司的老总。所以，尽管负责投标的小田已经在众人不满的目光中坐立不安了，但他清风却很清静，他听了一会儿人们的反应，发现也没有什么过激的言行，于是放下心来，专心看书。
时间一点一点地流逝，在其它投标企业代表的心中，时间过得好慢，但在清风看来，刚刚好，他看完了小说的第一章节。
十点半钟，招标人开始通知答辩。
越洋咨询因为提交投标文件最早，所以按照规则最后一个进行答辩。
一家一家地，代表们被通知，离开会议室，十五分钟后，回来，再通知下一家。清风偶尔看看那些答辩回来的代表的神情，竖起耳朵想听一听有没有什么题目可以偷听得到。但大家都是对手，尽管认识的人们热情地打着招呼，共同发泄着不满，但一旦涉及到公司的利益，大家却是自觉自利地很，对于答辩会上的题目，没有一个人说一个字。
无趣，清风想着，又低头看下一章。
快十一点半了，才通知到越洋咨询。清风合上小说，自顾自走在前面，小田和吴老走到后面，三个人跟随招标代理来到一个小型会议室。
七位专家，年龄都不小了，年青一些的也有四十岁了吧，年纪大一些的可能有六十多岁了。其中有五个人穿着琴岛港的工作服，清风明白，这个专家团队不是从外部抽取的，而是招标人从公司内部抽取的，也就是说，这个专家团队可能在技术方面并不是太专业，但很有可能对商务问题更关注一些。
专家组长是那位年龄最长的高个子吧？清风想着，看见那位老先生目光转向自己，正要开口，他已经猜到了几分。
“你们的标书我们已经看过了，不错，写得很用心，针对性很强。现在找你来，就问一个问题：你们的报价是最低的，我们的工程复杂程度又非常之高，是目前国内最大的泊位，你们用什么资源来保证给我们提供合格的管理服务？”
清风注意到他用了“合格的服务”几个字，明白他的内心深处可能并不看好自己企业的实力。他也不急，清了清嗓子，环顾了一下七名专家和招标人的代表，礼貌性地笑笑。
“各位专家好，业主好。我简单用五分钟来回答一下这个问题吧。”他强调了五分钟，一是考虑到现在已经是午饭时间了，专家们也想早点结束这场评标活动；二是为了让专家们能够集中注意力专心听他讲。毕竟只有五分钟嘛，认真听一听也无妨，专家们会这样想。
“正如这位专家所说，本项目是目前国内规模最大的原油泊位，其重要性不言而喻，只能做好，不能做坏。因此，必须要选出一家有能力的公司来担任本项目的管理公司，这一点我们很清楚。但我们公司的名气不大，跟其它几家比起来，实力相对不强，这一点我们也很清楚。”清风实话实说。
“但本项目看起来复杂，但关键的环节也不过三个。”清风继续，转换话题至技术分析。
“第一个重点，是沉箱基础挖槽换填。挖槽深度、挖槽尺度，这两个指标是重点，但以施工方的施工作业能力，挖泥船的性能，施工放线控制能力，这个不成问题，几乎不用我们太担心。”由于施工方已经提前确定，是国内最一流的企业，所以与会专家纷纷认可地点头。“关键的控制点是在分层回填、分层夯实，分层验收。其中最容易出问题的在于平整度和前倾角度，这个是我们的管理重点，我们已经在测量人员、测量设备、检测方法、程序控制等方面做出了安排，详见投标文件第三章第五节。”
“第二个重点，是沉箱的预制、运输、安装。在这个环节上，质量与安全是重点和难点。面对国内最大体积的沉箱，我们派出了两名教授级高工负责沉箱的预制和安装，这一点已经在投标文件中也作出了说明。对于安全管理，我们派出的安全工程师也经验丰富，证书齐全，不再赘述。”
“第三个重点，是桥和泊位的连接。桥和泊位的工艺差别不大，但在两者的连接部位，很可能会形成沉降不均，导致管道变形，带来使用期危险。所以，我们公司内部的专家团队也提出了详细的工艺建议，可以将两者之间的不均匀沉降差控制在最小范围内，这一点详见第十五章，合理化建议第三条。”清风讲完了这三点，看一眼手表，三分钟刚过。
“以上三点，我们都已经做了详细地应对控制方案，请各位专家放心。还有一点，借这个时间回答一下大家的疑问。”清风话头一转，转向商务问题。尽管那个问题专家并没有明确要求他回答，但他知道，这是一个绕不开的话题，处理不好，有可能给自己的公司形成废标。
“有关商务报价，有些人说我们的报价过低。我算了一下，按照我们的人员派驻计划，十二个月，总计人员成本费用大约一百五十万，计取30%间接费，15%管理费，6%税金，大概总的成本总额约为225万元。我们的报价为305万元，利润部分为80万元，利润率返算为26%，这是一个合理的利润水平，也才是一个合理的利润率水平。我不清楚其它企业为什么报那么多价格，我只对自己的报价负责。我们的报价，我个人认为：合理。”
清风一口气说完，那些数字计算是他提前准备好的，其实具体算法并不准确。但也无所谓了，他知道多数专家并不介意小小的计算误差，他的目的是说服大多数专家，提醒他们来计算、分析这个报价的合理性，而不是凭直觉印象，直接把自己的报价归入招标文件中“低于合理成本”那一类中，那意味着废标。而一旦把“报价合理”的帽子戴稳，把“报价不合理”的帽子扣到另外那几家报高价的企业头上去，他清风就能把劣势变为优势了。
清风低头看表，七分钟，有点超时呀。但总得来说，他在心中对自己的回答还是满意的。
清风回答完问题后，几位专家都齐齐用眼光看他。其中一位专家开口，问了一句：“你是总监？好像总监姓吴，五十多岁嘛！”
“我不是总监，我是总经理，这位是我们的总监，吴有信。”清风谦虚地回答。看看再没人问问题，慢慢起身。
“谢谢各位，再见。”清风起身，带着两个属下退出评标室。
十二点半，所有人投标人代表都已经饿得头脑发昏了，招标人代表才回到了开标室，目光越过众人，落在清风脸上，清风心中就已经有了八分把握，但反而却更加紧张起来，大气不敢出。
“除天京越洋以外，其它公司可以领取证书原件了。越洋公司，明天上午九点来601室进行商务洽谈。”招标人代表高声说。
清风终于长长地出了一口气。手中那一本英文小说的封面上，分明印上了一个湿湿的清晰手指印儿。
原来我们猪脚的从容和淡定，都是装出来的！