章节序曲第五章混市场中的铜包铝
后天一早谭瑞石如约到了，竹子边在心里嘲笑边问他还有没有不良反应，谭瑞石尴尬了下说没什么了。
这类规模的展会有点鱼龙混杂，多是针对国内客户，较少有针对国外客户的介绍，所以宣传板和传单都是中文的，谭瑞石自然看不明白，跟着竹子问这问那，竹子也便不厌其烦给顶头上司解释。
“哦，这是ABB公司的船用开关柜，真正的船用柜，不像我们公司有的产品标榜的那样仅仅是个船用的噱头，他们是过了船级社的认证的。”
“这是施内德的系列柜，中压的，有IEC（亚太标准）和GB（国标），12，24，40。5kV全系列的，我们公司做不到，因为不如他们的全。”
“有办法补救吗？产品系列上的缺陷？”
“GB的全，但IEC的都没有，我们正在做40。5Kv的，12和24Kv的准备做贴牌。”竹子解释说。
会展上的东西挺全，既有施内德、ABB、艾默生、伊顿、A。B。电气这几个跨国品牌，还有正泰德力西这样的国内知名品牌，除此外还有很多不知名的小厂，竹子边看边摇头，突然她大叫起来：
“天哪！”
“怎么了？”谭瑞石问。
“这！这简直是太无耻了！太无耻了！”竹子连说了两句。
“JESSICA你在说什么？怎么我听不懂！”
“RICH你看，那里，就是那里，那简直太无耻了！太无耻了！”竹子的脸涨得通红，引得身边的人纷纷停步。
谭瑞石忙把竹子拉到一边，等待她心情平复了，才继续问：“JESSICA，究竟怎么了？为什么这么激动？发生了什么？”
竹子少有地正色道：“RICH你知道国内市场上配电设备的境况对吗？”
谭瑞石说是：“中国市场上生产厂家众多，竞争混乱，百分之八十多的市场掌握在国内品牌手里，只有百分之二十的市场在跨国公司品牌的控制下，而那百分之八十多被国内品牌占据的市场上，有几万个生产者。”
“对，这是你的资料信息中显示的。”竹子道“但你有没有想过，怎么可能有几万个正规生产者呢？不可能，绝对不可能。所以其中有很多是地方的小作坊，有的甚至把家里的几间房改造后就成了生产厂房。RICH你又知不知道那些地方小作坊是凭什么夺取市场份额的吗？”
“这我就有点困惑了。”谭瑞石道“我猜是价格，但我不知道他们是怎么压低价格的，难道卖得比成本还低？难道他们宁可赔钱还卖？”
“是，他们的价格是比成本还要低，但却不是他们的成本，而是我们的成本。”竹子咬牙道。
谭瑞石再度疑问道：“可他们压低成本了，能做出过测试的柜子吗？不可以的吧。”
“RICH你还是不懂，你还没听懂。”竹子急了“他们根本不去做测试，做个测试几十万上百万，他们当然不会去做，他们的眼里没有法律法规，知道吗？”
“有点明白了。”谭瑞石若有所思点头道“但他们的成本会低多少呢？百分之九十？百分之八十？百分之五十？他们怎么能把成本压低那么多呢？”
“办法多的是。”竹子道“比如说成套框架吧，还算老实的工厂会走个下偏差，柜板比正常的薄了百分之十到十五，这还是老实的，我还能容忍，但刚才的我绝没法容忍。”
“JESSICA你刚才气愤着的究竟是什么？”
“看到那里吗？你知道他们母排的材料用的是什么吗？”竹子指着远处的展台问。
“铜吧。”
“哼哼，是铝。”竹子冷笑声“铝的导电能力比铜差了不止一倍，用铝做母排的材料绝对会影响性能，但他们用铝，因为铝的价格是铜的一半。你知道行业里管那叫什么？那叫铜包铝，用一层薄薄的铜包住里面的铝，最近市场上铜价大涨，如果用铝，报价会低很多。”
顿了下，竹子余怒未消道：“本来我并不会这么愤怒，因为偷工减料的事情到处都有，但这种铜包铝竟然作为种新应用堂而皇之进入了这么正规的配电设备展览上，并且向客户推广，这是什么意思？！是不是说铜包铝已经光明正大了？荒唐！”
反过来是谭瑞石安慰竹子：“我也觉得不公平，但既然行业内没针对这种情况的监管，我们现在也无能为力。这样的竞争对手，即使输给他们我也不会服气。”
“竞争对手！”竹子又冷笑声“哼！我从没把他们当作我的竞争对手！他们根本就不是我们的竞争对手！”
两人出了展馆，找了个喝咖啡的地方坐下，竹子问谭瑞石是不是喝绿茶，谭瑞石说可以，于是竹子要了白鸡冠。随后竹子从包里拿出个小本子。
“RICH，我有做重点记录的习惯，不能忘记任何重要的事情。”
谭瑞石点点头。
自从在工厂第一次遇见竹子、以及随后在工地上闹出的笑话、再到后来竹子为了铜包铝冲冠一怒，谭瑞石越来越对竹子刮目相看。在美国听乔飞翔讲起竹子，他本来觉得竹子只是个纯粹追逐利益、无利不起早的销售，他认为她早被市场磨得圆滑事故，没想到在竹子身上更多的是激情、忍耐力、创造力、平易近人和幽默。
一些该在成功销售身上出现的品质、和一些不会在绝大多数销售身上看见的特征，竹子身上都有。谭瑞石觉得神奇。
“神奇的东方女士。”他心道。
“JESSICA你的经历真丰富，能给我讲讲你的过去吗？”谭瑞石诚心诚意道。
竹子呵呵一笑，说我的经历其实没什么值得介绍的：“我在C。B。照明做了四年，前两年产品部门，后两年半销售，在A。B。电气也做了将近两年，管上海和江苏，我过去向乔飞翔汇报，现在该向你汇报了，另外，在团队里有三个人向我汇报，一个是刚毕业一年的应届生，另一个是八年工作经验、技术出身的，最后一位是七年工作经验的老销售。”
“我可是来向你学习的。”谭瑞石的脸上没一点霸道，一副虚心听讲的姿态。
竹子笑笑，橙黄明亮的茶汤映出她的秀眉。
销售工作太深邃，学不完的内容听不完的经验，从供货到售后、从经销商管理到直供零售、在项目上从过去的竹子方针到最后的高端路线，竹子承认自己的成长比别人快不过是因为搭了顺风车。她遇上了个经验丰富的老板，那是她的贵人，他给她制定了条最适合销售发展的线路，恐怕没几个经理会为下属设定这么条发展线路，她又在最该跳的时候跳了出来，获得了等级和管理范围上的提升，成为另一任老板手下的大将。
过去竹子只觉得一言难尽是艺术上的夸张，无论怎么样的事实，一天两天三天，总有叙述到头的时候，但她的生活可不同，每一天的经历都能写本小册子。
销售工作催人老，那是不争的事实。竹子还真没静下心来对自己的四年销售做过个总结，四年里她得而复失失而复得来来回回好几个***，事业、朋友、爱情，她至今单身，四年内反复在爱情的快车上上下下，失去过又得回了，尔后又失去，她用自己所能尽到的最大努力争取过，却又矛盾地放弃，最终还是一无所有。
她的心情沉静下来，对自己说真该做个用心的回顾。
这类规模的展会有点鱼龙混杂，多是针对国内客户，较少有针对国外客户的介绍，所以宣传板和传单都是中文的，谭瑞石自然看不明白，跟着竹子问这问那，竹子也便不厌其烦给顶头上司解释。
“哦，这是ABB公司的船用开关柜，真正的船用柜，不像我们公司有的产品标榜的那样仅仅是个船用的噱头，他们是过了船级社的认证的。”
“这是施内德的系列柜，中压的，有IEC（亚太标准）和GB（国标），12，24，40。5kV全系列的，我们公司做不到，因为不如他们的全。”
“有办法补救吗？产品系列上的缺陷？”
“GB的全，但IEC的都没有，我们正在做40。5Kv的，12和24Kv的准备做贴牌。”竹子解释说。
会展上的东西挺全，既有施内德、ABB、艾默生、伊顿、A。B。电气这几个跨国品牌，还有正泰德力西这样的国内知名品牌，除此外还有很多不知名的小厂，竹子边看边摇头，突然她大叫起来：
“天哪！”
“怎么了？”谭瑞石问。
“这！这简直是太无耻了！太无耻了！”竹子连说了两句。
“JESSICA你在说什么？怎么我听不懂！”
“RICH你看，那里，就是那里，那简直太无耻了！太无耻了！”竹子的脸涨得通红，引得身边的人纷纷停步。
谭瑞石忙把竹子拉到一边，等待她心情平复了，才继续问：“JESSICA，究竟怎么了？为什么这么激动？发生了什么？”
竹子少有地正色道：“RICH你知道国内市场上配电设备的境况对吗？”
谭瑞石说是：“中国市场上生产厂家众多，竞争混乱，百分之八十多的市场掌握在国内品牌手里，只有百分之二十的市场在跨国公司品牌的控制下，而那百分之八十多被国内品牌占据的市场上，有几万个生产者。”
“对，这是你的资料信息中显示的。”竹子道“但你有没有想过，怎么可能有几万个正规生产者呢？不可能，绝对不可能。所以其中有很多是地方的小作坊，有的甚至把家里的几间房改造后就成了生产厂房。RICH你又知不知道那些地方小作坊是凭什么夺取市场份额的吗？”
“这我就有点困惑了。”谭瑞石道“我猜是价格，但我不知道他们是怎么压低价格的，难道卖得比成本还低？难道他们宁可赔钱还卖？”
“是，他们的价格是比成本还要低，但却不是他们的成本，而是我们的成本。”竹子咬牙道。
谭瑞石再度疑问道：“可他们压低成本了，能做出过测试的柜子吗？不可以的吧。”
“RICH你还是不懂，你还没听懂。”竹子急了“他们根本不去做测试，做个测试几十万上百万，他们当然不会去做，他们的眼里没有法律法规，知道吗？”
“有点明白了。”谭瑞石若有所思点头道“但他们的成本会低多少呢？百分之九十？百分之八十？百分之五十？他们怎么能把成本压低那么多呢？”
“办法多的是。”竹子道“比如说成套框架吧，还算老实的工厂会走个下偏差，柜板比正常的薄了百分之十到十五，这还是老实的，我还能容忍，但刚才的我绝没法容忍。”
“JESSICA你刚才气愤着的究竟是什么？”
“看到那里吗？你知道他们母排的材料用的是什么吗？”竹子指着远处的展台问。
“铜吧。”
“哼哼，是铝。”竹子冷笑声“铝的导电能力比铜差了不止一倍，用铝做母排的材料绝对会影响性能，但他们用铝，因为铝的价格是铜的一半。你知道行业里管那叫什么？那叫铜包铝，用一层薄薄的铜包住里面的铝，最近市场上铜价大涨，如果用铝，报价会低很多。”
顿了下，竹子余怒未消道：“本来我并不会这么愤怒，因为偷工减料的事情到处都有，但这种铜包铝竟然作为种新应用堂而皇之进入了这么正规的配电设备展览上，并且向客户推广，这是什么意思？！是不是说铜包铝已经光明正大了？荒唐！”
反过来是谭瑞石安慰竹子：“我也觉得不公平，但既然行业内没针对这种情况的监管，我们现在也无能为力。这样的竞争对手，即使输给他们我也不会服气。”
“竞争对手！”竹子又冷笑声“哼！我从没把他们当作我的竞争对手！他们根本就不是我们的竞争对手！”
两人出了展馆，找了个喝咖啡的地方坐下，竹子问谭瑞石是不是喝绿茶，谭瑞石说可以，于是竹子要了白鸡冠。随后竹子从包里拿出个小本子。
“RICH，我有做重点记录的习惯，不能忘记任何重要的事情。”
谭瑞石点点头。
自从在工厂第一次遇见竹子、以及随后在工地上闹出的笑话、再到后来竹子为了铜包铝冲冠一怒，谭瑞石越来越对竹子刮目相看。在美国听乔飞翔讲起竹子，他本来觉得竹子只是个纯粹追逐利益、无利不起早的销售，他认为她早被市场磨得圆滑事故，没想到在竹子身上更多的是激情、忍耐力、创造力、平易近人和幽默。
一些该在成功销售身上出现的品质、和一些不会在绝大多数销售身上看见的特征，竹子身上都有。谭瑞石觉得神奇。
“神奇的东方女士。”他心道。
“JESSICA你的经历真丰富，能给我讲讲你的过去吗？”谭瑞石诚心诚意道。
竹子呵呵一笑，说我的经历其实没什么值得介绍的：“我在C。B。照明做了四年，前两年产品部门，后两年半销售，在A。B。电气也做了将近两年，管上海和江苏，我过去向乔飞翔汇报，现在该向你汇报了，另外，在团队里有三个人向我汇报，一个是刚毕业一年的应届生，另一个是八年工作经验、技术出身的，最后一位是七年工作经验的老销售。”
“我可是来向你学习的。”谭瑞石的脸上没一点霸道，一副虚心听讲的姿态。
竹子笑笑，橙黄明亮的茶汤映出她的秀眉。
销售工作太深邃，学不完的内容听不完的经验，从供货到售后、从经销商管理到直供零售、在项目上从过去的竹子方针到最后的高端路线，竹子承认自己的成长比别人快不过是因为搭了顺风车。她遇上了个经验丰富的老板，那是她的贵人，他给她制定了条最适合销售发展的线路，恐怕没几个经理会为下属设定这么条发展线路，她又在最该跳的时候跳了出来，获得了等级和管理范围上的提升，成为另一任老板手下的大将。
过去竹子只觉得一言难尽是艺术上的夸张，无论怎么样的事实，一天两天三天，总有叙述到头的时候，但她的生活可不同，每一天的经历都能写本小册子。
销售工作催人老，那是不争的事实。竹子还真没静下心来对自己的四年销售做过个总结，四年里她得而复失失而复得来来回回好几个***，事业、朋友、爱情，她至今单身，四年内反复在爱情的快车上上下下，失去过又得回了，尔后又失去，她用自己所能尽到的最大努力争取过，却又矛盾地放弃，最终还是一无所有。
她的心情沉静下来，对自己说真该做个用心的回顾。